Qué productos se compran juntos y cómo verlo en tus ventas

En tu catálogo hay productos que se usan juntos. Algunas combinaciones parecen obvias: quien compra pintura necesita rodillos. Otras no lo son, y solo aparecen al mirar los datos. Lo habitual es que muchos clientes te compren una parte y consigan el resto en otro lado. Saber qué productos se compran juntos te dice a quién preguntarle por lo que falta. Aquí van las señales, por qué pasa y cómo verlo con una hoja de cálculo.

Cómo darte cuenta a tiempo

Estas señales dicen que hay combinaciones en tus ventas que nadie está mirando:

1. Hay clientes que compran solo una parte. Piden el producto principal todos los meses, pero nunca su complemento.
2. Cada vendedor tiene su combinación favorita. Uno siempre ofrece brochas con la pintura; otro, nunca. Nadie lo ha comparado con los datos.
3. La pregunta se responde de memoria. Si alguien pregunta qué se vende junto y la respuesta empieza con «yo creo que…», hay combinaciones que no ves.
4. Un producto nuevo se vende poco. Se ofrece a todos por igual, en vez de a quienes ya compran lo que lo acompaña.
5. Un cliente compraba ambos y dejó uno. Eso no es una oportunidad de venta: es una señal de que se puede estar yendo. Lo vemos en Clientes en riesgo.

Por qué pasa

Las combinaciones se suponen en vez de buscarse. Cada vendedor tiene su intuición, a veces acertada, y nadie la contrasta con lo que dicen las ventas.

Los informes se leen por producto o por cliente, casi nunca por pares. Para ver qué va junto hay que cruzar las dos cosas, y eso no sale en el informe de siempre.

Además, la misma combinación no sirve para todos. Una constructora y una ferretería compran los mismos productos por motivos distintos. Sin mirar el negocio de cada cliente, una combinación real puede terminar en una oferta que no corresponde.

Qué hacer

1. Exporta un año de ventas. Necesitas tres columnas: cliente, categoría y monto. Usa categorías, no códigos de producto: con cientos de códigos, las combinaciones se diluyen.
2. Arma una tabla de clientes por categoría. Usa una tabla dinámica en Google Sheets o Excel. Pon los clientes en filas, las categorías en columnas y el monto en los valores. Una celda vacía quiere decir que ese cliente no compra esa categoría.
3. Elige los pares que vas a revisar. Empieza con cinco o seis. Incluye los que tus vendedores creen que van juntos y alguno que te dé curiosidad.
4. Cuenta cuántos compran ambos. Para cada par, mira cuántos clientes compran la primera categoría. Después, cuántos de ellos compran también la segunda. Divide el segundo número por el primero y tienes el porcentaje. En Google Sheets o Excel, la función CONTAR.SI.CONJUNTO hace el conteo.
5. Quédate con los pares fuertes y con suficientes clientes. Una regla simple: 7 de cada 10 o más compran ambos, y al menos 15 clientes compran la primera. Con menos clientes, el porcentaje engaña.
6. Haz la lista de quienes compran solo la primera. Son los clientes a los que tiene sentido preguntarles por la segunda. Ordénalos por lo que te compran en el año.
7. Revisa la lista con el vendedor de cada cliente. Él sabe si el cliente usa ese producto, si lo compra en otra parte o si no lo necesita. Saca a los que no corresponden.
8. Pregunta antes de ofrecer. «Vemos que nos compras pintura, pero no rodillos ni brochas. ¿Cómo los estás resolviendo?». La respuesta te dice si hay una venta o no.

La tabla se arma una vez. Después basta con actualizarla cada tres meses y repetir el conteo.

Un ejemplo

Así se ve en una distribuidora inventada de materiales de construcción, con 140 clientes entre ferreterías y constructoras. Cada fila es un par de categorías.

Los dos primeros pares pasan la regla y dejan más clientes por revisar. Hay 13 que compran pintura sin rodillos ni brochas, y 6 que compran tubos sin pegamento. Esas son las listas para esta semana. Taladros y brocas también pasa, pero deja solo 3 clientes.

Las otras tres filas muestran por qué la regla importa. Cerámica y su pegamento tiene el porcentaje más alto, pero con 9 clientes no alcanza para concluir. Guantes y lentes no van juntos: menos de la mitad compra ambos. Y cemento con pintura deja 49 clientes con solo lo primero, pero apenas 3 de cada 10 compran las dos. Ofrecerles pintura a todos sería adivinar.